分销商“触网”四难

　　电子商务就象一张网，任何产业、企业甚至是个人都难以摆脱它的诱惑，这其中当然也包括我们一直关注的传统分销商。短短一年时间内，神州数码、英迈、佳都等几家主流分销商，都不约而同从繁琐业务中腾出一只手指向这里。那么，在外人眼中，分销商“触网”到底是来真的，还是虚的？来真的，大家走的路对不对，困难在那里？很多问题让我们不由自主产生要了解他们真实想法的冲动。近日，本报《渠道与市场版》组织召开了一个小范围的“e-channel”研讨会，其间，神州数码、英迈、佳都、和光、方正等公司电子商务业务的主要负责人参与了讨论，并就某些问题达成了共识。

　　一难：如何赢得代理商的信任和支持

　　在渠道扁平化的趋势下，分销体系越来越透明，这为实现电子协作。大幅提高供应链管理的效率提供了必备条件，但要让网络变成渠道各层面主要的一种营销工具，还很不现实。从目前情况看，分销商还不可能很快就把所有东西移植到网上，同时经销商对这方面的需求也并明显，因此，分销商做电子商务必须面临“如何让代理商一起玩”的问题。

　　大多代理商总觉得在网上销售、结算风险很大，在线结算让他们看不清楚资金流到底是什么样的。同时，由于大部分分销商的内部ERP系统还处在完善之中，所以整个系统在连接方面，到底可不可靠也值得推敲。对于大部分中小代理商来讲，电子商务虽然是一种潮流，都抱有很大期望值，但一开始可能是失望大于希望。方正电子商务部总监骆爽在会上谈到：渠道做电子商务，厂商有没有能力联合旗下经销商一块去做，是个大问题。要做到这一点，上游厂商一定得保证渠道的标准性和稳定性，要能够让下游厂商完全追随你的步调。佳都国际企业发展总监陈庆辉的看法是：当前电子商务还处于战略阶段，大部分经销商还面临生存问题，对发展电子商务可能并没有考虑太多，但如果下单问题、安全问题、网上支付、认证等问题都解决了，一家经销商和分销商通过电子商务进行交易，马上就会显示出与其他厂商的区别，其他厂商自然会跟进。同时，陈庆辉还指出：现在分销商与经销商之间还是一个闭环，内部信息流动较畅通，而外部可能对其并不清楚，这些都需要在实施过程中给予重视，另外，在电子商务中客户数据库是否完善也是一个重要的事情。

　　心态问题比技术问题更难解决，毕竟“e-Channel”只是一种趋势，大部分经销商对触网都有很大的畏惧感，因此，目前大多数代理商到底对电子商务抱何种态度，分销商一定要摸清楚。

　　二难：什么是自己该做的事情

　　分销商做电子商务，是做B2C还是B2B，要分清楚。做B2C就意味着要扩大最终用户的规模，与更多网站合作，让更多人能够了解，这一点对传统分销商而言，并非易事，因此，分销商要明白自己的客户群是B多还是C多，最终自己要做自己最擅长的东西，委托他人做自己不擅长而他人擅长的东西。

　　电子商务是渠道扁平化的一种体现，最终用户和代理商都想屏蔽掉中间环节，电子商务顺应了这种趋势。分销商想做虚拟电子平台，目前有两个难点：一个是网上支付，另一个是配送。拿神州数码来讲，目前其代理的产品有1100多种，如果只是简单地建立了前台网站，而后台都用人工去处理的话，很难想象会有多大工作量。和光集团市场部经理谢瑾认为，没有一个高度集成的后台系统，电子商务平台不可能发挥它的全部效能，也就更谈不上什么供应链管理和客户关系管理。佳都陈庆辉也认为：外界看到很多分销商都在做电子商务，很前卫，但只在技术层面实现电子商务并不能确立分销商的根本优势，因为未来大家的竞争将不是手段而是服务。另外，分销商完全转型为供应链管理企业之后，收入模式也将发生很大变化，产品差价将不是主要利润来源，而基于供应链管理的服务收入将成为主要来源。拥有最便捷、高质量、完善的供应链服务体系，“牺牲”一些直接的买进卖出业务，的确是必要的选择。

　　三难：节约成本是不是唯一目的

　　目前，很多IT渠道公司都在研究自身在电子商务时代的企业发展定位和战略转型，但普遍遇到的问题是：应该按照怎样的步骤才能保证在不影响现有业务的前提下，顺利实现转型，这中间势必会让人先想到如何控制成本的问题。英迈业务发展部电子商务经理张维的看法是：首先应该确认的是商务模型的转型，必须把公司业务运作、客户关系管理放在整个行业转型的背景下加以考虑。真正的电子商务战略绝不仅仅简单表现为形式上的节约成本、扩大用户群。应该确认的是企业运作的流程是否合理，一般来说，用于企业内部的ERP系统是为了使每个企业自身运转得更加有效，除了传统的企业财务、库存、销售、生产等管理以外，涉及整个企业价值链的环节都在被逐步要求进入管理范畴，比如客户服务中心（含市场运作、销售体系、售后服务管理、电话中心、网上交易系统）。通过电子商务，企业的收益不仅取决于企业内部流程、运转和自动化（各类自助化服务），还将取决于企业将这种效率传给供应商以及客户组成的整个供应链系统的能力，这将被视为一种竞争优势。因此，只有将后台ERP系统与前台电子商务有机地结合起来，才能将客户、供应商以及合作伙伴连成一个有机的整体。至于是不是因为做了电子商务，成本点就一定会降下来呢?佳都的陈庆辉认为：成本高低是综合管理能力与资源配置的结果，而目前实施电子商务对销售绩效的贡献度还很难衡量，实施ERP的成本上有两大块，一个是直接人工成本，另一个是间接人工成本，其实这些成本都是可以计算出来的，做电子商务的分销商首先应该把本身业务做好，如果本业有问题，做电子商务时还是会出现相关的问题。

　　四难：缺少规范化的第三方物流公司

　　配送这个环节非常重要，但由于国内铁路、公路、邮政等运输体系还欠发达，效率不高，渠道要建立完全顺畅的物流体系还很难，因此规范化的第三方物流公司的出现就显得更为迫切。方正电子电子商务部总监骆爽认为：从目前情况看，电子分销还存在一种矛盾，即一方面渠道需要非常专业的配送体系来提高效率，另一方面渠道商利润越来越薄，分销商要维持业务的正常运作，所以需要一个真正能够理解IT行业的配送体系，来支撑整个渠道的后台，而现在缺少这样的合作伙伴，因此造成许多企业在网上获得订单后，后台对前端的响应缓慢，后台与前台不能实现无缝链接，后台无法对前台汇集的大量业务信息进行及时、高效地处理，这样整体运营效率根本得不到有效提高，所以如何建立与前台电子商务紧密相接的内部ERP系统、物流系统成为企业发展电子商务的关键问题。

　　神州数码渠道发展部江润南认为：目前神州数码在物流环节上已经有了一定的基础，具备了电子化管理的基础，但距离电子商务的真正要求还有一定差距。针对以往传统商务中定单易丢失，且速度太慢，应收账款管理混乱等弊端，电子商务结合了专业的服务器管理和相当的软硬件措施、一定规模的维护和管理人员，可以更好地规范商务行为，把商务中签单、配送的风险降低直至透明化，定货也将更清晰。骆爽认为：就目前电子商务环境来说，用户还不是很多，商业环境也不规范，物流配送缺乏畅通性及安全性，这些都制约了电子商务的发展，所以有必要改善整体环境，特别是加强物流配送体系的建设，在全国形成大的服务体系。